Все мы любим подарки. Все мы любим тратить меньше, а получать больше. И хотим, чтобы такие праздники были у нас как можно чаще. А лучше – каждый день! Именно поэтому клиенты любят различные скидки и акции, которые им дарят салоны красоты. И чем больше вы дарите скидок, тем больше ваши клиенты любят ваш салон. И как приятно слышать: «Ах, как я люблю этот салон «N»! Там всегда скидки!» Но – внимание! Не забывайте, что любое уменьшение рассчитанной цены – это недополученная прибыль, а значит – прямой убыток салону. Поэтому, прежде чем объявить скидку, обоснуйте ее, просчитайте и, если в этом есть необходимость, вводите в работу.
Система бонусов, скидок и акций в салонах красоты
Для того чтобы обосновать систему бонусов и скидок в салоне красоты, нужно знать, какие бывают скидки в салонах красоты и для чего они нужны.
В первую очередь, это общепринятые «скидки хорошего тона», которые используют большинство салонов. Их делают:
- при открытии салона (как варианты: в день открытия , первую неделю после открытия или первый месяц (но это максимум).
Пример нашего салона : За месяц до открытия салона мы оповестили перспективных клиентов (жителей близлежащих домов) о скором открытии салона. Была сделана рассылка рекламы по почтовым ящикам и вывешен баннер на стене салона. В информации было указано: дата открытия салона, номер контактного телефона и условия акции: записавшись в первые 10 дней, клиент получал скидку 20%, во вторые 10 дней - 15%, в третьи 10 дней - 10%. Скидка давалась только по предварительной записи.
Для чего нужна эта скидка? Формируется первичная база клиентов , заполняются рабочие дни мастеров.
- в день рождения клиента (варианты: на одну услугу (дарится на один день или несколько дней), на любые услуги (но только те, которые клиент делает в один день).
Пример нашего салона: В нашем салоне данная скидка распространяется на неделю: три дня перед днем рождения, сам день рождения и три дня после. Наш клиент может воспользоваться большой скидкой (25%), но только на одну услугу в любой из этих дней).
Для чего нужна эта скидка? Повышается лояльность клиентов.
Какие еще бывают скидки в салонах красоты
- рекламная скидка (новый салон, новая услуга, новый специалист, привлечение новых клиентов в уже работающий салон)
- сезонная скидка (чтобы улучшить выручку в «низкий» сезон). Нельзя делать скидки на стрижки и окрашивание волос , так как это самые «ходовые» услуги, клиенты на них и так придут
- скидки постоянным клиентам (цель - повышение лояльности клиентов). Нельзя делать скидки на стрижки и окрашивание волос
- абонементные (пакетные) скидки, чтобы платили вперед, за полный курс процедур.
- извинительная скидка (когда клиент так или иначе пострадал по вине салона: опоздание мастера, иные претензии; оплачивается полностью за счет провинившегося).
Для чего нужны скидки/система бонусов в салоне красоты
С помощью скидок, акций и системы бонусов в салонах красоты можно добиться различных результатов:
1. привлечь максимально возможное число клиентов
2. удержать постоянных клиентов
3. разгрузить склад, особенно если вы хотите обновить торговый ряд
4. увеличить оборот, например, предложив клиентам дополнительно приобрести соответствующие средства (скажем, по уходу за окрашенными волосами) за полную стоимость или тоже со скидкой и так далее.
Но увлекаться скидками все же не надо. Чтобы сделать скидку в салоне красоты клиенту, у вас должна быть веская причина: распродажа остатков, ввод новой для вашего салона услуги, заканчивающийся срок годности косметики или что-нибудь другое. Иначе салон получит не прибыль от вашей акции, а убытки.
Как просчитать скидку
Итак, первый шаг мы сделали - обосновали свою скидочную акцию. Теперь надо ее просчитать. Есть определенная сумма, которую салон обязан получить обязательно, чтобы не уйти в убыток. Это себестоимость материалов + оплата работы мастера + определенная сумма от расходов салона (налоги, коммунальные платежи, охрана, телефон, прочие ежемесячные расходы). Остальная сумма составляет доход. Вот его вы и можете уменьшить, даря клиентам скидки. Делайте это без фанатизма, иначе останетесь «на бобах».
Приведу такой пример . Всем известна процедура по коррекции фигуры LPG. Стоимость на эту услугу у нас в городе колеблется от 2 000 до 2 800 рублей. Один салон сделал акцию: скидка на LPG 70%! То есть, вместо 2500 стоимость составляет 750 рублей. И окончание акции не предвидится. По крайней мере, администратор об этом не знает, но думает, что акция продлится долго... Радость клиентов понять можно: в самый сезон нереальная скидка! Но будет ли рад руководитель? Работа косметолога, которую надо оплатить, себестоимость расходных материалов (тапочки, простынь, диасептик, которым обрабатывают кушетку) + амортизация самого аппарата. Все это составляет больше, чем 750 рублей. Потом вопрос: на кого рассчитана эта акция? Если на новых клиентов, то было бы достаточно сделать скидку только на первую процедуру, но никак не на весь курс из 10 процедур. Салон позиционирует себя как организацию достаточно высокого уровня. И цены соответствующие. На кого же рассчитана такая большая скидка в салоне красоты? Если на клиентов салона, то они в состоянии платить и по обычной стоимости. Если это желание привлечь к себе менее обеспеченные слои населения, то, опять же вопрос - зачем? Постоянными клиентами они все равно не станут, доходы у них не те... И вообще, непонятно желание руководства сделать дешевой данную процедуру весной — в самый сезон! Люди бы и так пришли к ним, потому что весной все пытаются сбросить лишний вес и вернуть привлекательную стройность фигуре. Логично было бы сделать скидку на данную процедуру в периоды снижения спроса. В общем, акция полностью не продуманна. Поэтому она вряд ли будет эффективна.
Грамотный подход к скидке
Какой же можно сделать скидку в салоне красоты, чтобы хотя бы остаться на плаву? Максимальная скидка для салона, приносящего стабильный доход, - 25%. Старайтесь эту скидку использовать по-минимуму. Даже своим знакомым старайтесь давать скидку не больше 20%. Самые ходовые скидки это 5%, 10% и 15%. Но чтобы их назначить, нужно обязательно просчитать - а что у вас будет в остатке? К примеру, у вас затоварка склада, и вы решаете сделать акцию на шампуни и кондиционеры. Что-нибудь типа «Покупаешь шампунь, кондиционер отдается со скидкой...!» Весь вопрос - с какой? Думаете: ага, мы купили этот кондиционер за 300 рублей, сделали торговую наценку в 30%. Теперь будем отдавать по себестоимости! Чудесно! Пишите объявление, где указываете 30% скидку. Торговля идет полным ходом, склад разгружаете... В конце месяца считаете... И не понимаете, откуда у вас получается в продажах кондиционеров минус вместо нуля? Вы же за сколько купили, за столько же и продали! А надо было посчитать сначала. Вот смотрите: закупка кондиционера 300 рублей + 30% наценка = 390 рублей. А теперь от 390 отнимите 30%. Получите 273 рубля. Вся прибыль, полученная с продажи шампуня, пойдет на погашения недостачи за продажи кондиционера. 27 рублей недостачи с одного флакона кондиционера. То есть, вы не просто дарите клиенту что-то, но еще и приплачиваете из своего кармана. Как же клиенту не любить такой салон! Жаль только, что просуществует он недолго. Так что, думайте, дорогие директора, прежде, чем объявить какие-либо скидки в своем салоне красоты.
Кто расплачивается за скидки
Ну и напоследок о том, кто несет бремя скидок. Правильно, конечно, будет, если скидки идут за счет салона. Мастер в любом случае выполняет свою работу. Почему же он должен получить за нее меньше? Только из-за того, что салон решил провести акцию? Но что у нас выходит на деле? А на деле салоны заставляют мастеров участвовать в своих акциях материально. То есть стоил маникюр 380 рублей, и мастер с этого получал 40%, сделали акцию, и мастер получает свои 40% но только не с 380, а с 300 рублей. Для мастеров это ощутимо. Но и салон тянуть скидки для привлечения клиентов не в состоянии в одиночку. Особенно сейчас, в кризис. Что же делать? Договариваться! Объясняйте мастерам, что да, получите вы с услуги во время акции в салоне красоты меньше, но и салон получит меньше. Но зато, во-первых, это всего на две недели, а во-вторых, из-за акции клиентов станет больше, а если мы их хорошо обслужим, то потом они станут нашими постоянными клиентами и будут приносить нам постоянный доход.
Итак, подобьем результаты. Для того чтобы акция со скидками дала положительный результат, надо обращать внимание на:
- обоснованную причину введения скидки
- вычисление максимальной и минимальной скидки
- установление временных рамок акции (акция обязательно должна быть ограничена во времени!)
- подсчет эффективности акции после ее проведения.
На основании этих пунктов можно будет судить о необходимости проведения таких акций в вашем салоне красоты.
Итак, опишем коротко, какой должна быть акция
- Акция должна преследовать определенную цель, вы должны четко знать, чего вы хотите добиться в результате ее проведения.
- Ожидаемые результаты должны определяться не на словах, а выражаться в конкретных цифрах - количестве привлеченных клиентов, сделанных клиентами записей на процедуры (покупок товара), первых покупок (записей) и т.п. Эти измеряемые показатели должны зависеть от первоначальных целей вашей акции.
- Акция должна фокусироваться не на ваших достоинства и достижениях, а на потребностях и опыте ваших клиентов. Ориентируйтесь на клиентов - золотое правило любого маркетингового мероприятия.
- Все ваши акции должны быть простыми и понятными и действительно интересными для клиента.
- Акция должна вписываться в общую маркетинговую стратегию и план конкретного салона красоты. Если мы имеем дело с салоном премиум-класса, не используйте методы, которые только удешевят ваш образ в глазах целевой аудитории.
- Акция должна быть ограничена по времени. И не нужно писать «По вашим просьбам мы продлили акцию на неопределенный или определенный срок». Сказали, что цена снижена до 1 марта, значит так и должно быть, иначе снизится доверие посетителей к вашим акциям и к салону красоты.
- Измеряйте эффективность. Анализируйте успешность проведенных акций не только по их окончанию, но и в период их действия. Обязательно оцените эффективность каждой акции после завершения. Без этой информации вы не сможете совершенствовать свои маркетинговые мероприятия.
Удачные поводы для проведения акций
- открытие салона красоты
- необходимость в привлечении клиентов в салон
- продвижение новых услуг или продукции
- продвижение существующих услуг или пакетных предложений салона красоты (награждение пробной покупки, первой покупки либо повторной покупки)
- продвижение специальных предложений
- необходимость увеличения продаж «в сезон»
- поддержание уровня продаж в период спада после «сезона»
- подготовка к «сезону» (акции должны начинаться раньше конкурентов, иначе их эффективность резко снизится)
- распродажа остатков товаров
- подготовка к предстоящему повышению цен
Создаем акцию для салона красоты
Приведем несколько примеров идей для акций.
Предложите клиенту протестировать услугу/продукт! Если вы уверены в быстром видимом эффекте определенного продукта или услуги, акция «тест-драйв» подойдет отлично. Что-то подобное делают клининговые службы, предлагая вам почистить часть ковра совершенно бесплатно, а чтобы довести начатое до конца, придется заплатить. Так, вы можете предложить бесплатные 5 минут массажа ног после педикюра. Остальные 15 минут будет предлагаться по акционной сниженной цене. Почувствовав блаженство от невероятно приятной процедуры, немногие клиенты смогут отказаться от продолжения.
Предложите клиенту попробовать определенный косметический продукт. Бесплатная раздача образцов косметической продукции в салонах красоты вовсе не редкость, однако эффективность у этого метода увеличения продаж часто оказывается невысокой. Если вы даете возможность клиенту самому выбирать понравившиеся пробники, или же если ему администратор просто вручает образец продукции на выходе из салона, то не ждите роста продаж данной продукции. Клиенты будут рассматривать это как приятную мелочь, однако желание купить у них, вряд ли, возникнет.
Задача семплинга в данном случае стимулировать клиентов попробовать продукцию, чтобы в дальнейшем приобрести ее. Для этого мастера должны обязательно проводить консультацию, рассказывая о преимуществах. И еще один момент - предлагаемые образцы не должны относиться к сегменту масса-маркета, иначе вы у себя же забираете клиентов и ведете их в магазины за покупкой косметики.
Предложите своему клиенту важную информацию. С этой целью можно использовать брошюры, листовки, памятки и т.п. Раздача листовок вызывает у вас сомнение как метод привлечения клиентов? Значит, вам стоит узнать, что на ней должно быть написано, чтобы акция стала успешной. Действительно, метод раздачи листовок банален, однако при правильной организации он неплохо работает.
Что писать? Сначала несколько слов о том, чего следует избегать. Не говорите в листовках о себе, говорите о вашем клиенте. «Нам 5 лет!» И что с того? «Мы открыли косметологический кабинет». Отлично, но неинтересно. Человек предпочитает говорить, слушать и читать в первую очередь о себе. Учитывайте это при разработке текстов для листовок и буклетов.
Человеку ни о чем не скажет список ваших процедур по уходу за кожей. А вот если вы предложите ему советы по правильному очищению кожи от экспертов - то есть полезную информацию, в том числе расскажите о преимуществах методов очистки кожи, которые применяются в вашем салоне, а еще и добавите выгодное предложение этого месяца - тогда ваша листовка станет информативной, нужной для клиента, и с меньшей долей вероятности отправиться в мусорную корзину.
Не забывайте призвать клиента к действию в своей листовке. Не оставляйте ему свободу выбора действия, скажите, чего вы от него ждете. «Звоните и записывайтесь на консультацию косметолога», «Звоните сегодня! Помните, акция действует всего два дня!» и т.п.
Конечно, не стоит раздавать листовки прохожим перед входом в салон красоты премиум-класса. Все должно быть уместно.
Также важно, кто и как будет реализовывать сам процесс раздачи листовок. Внешний вид этого человека очень важен, ведь он будет ассоциироваться с вашим салоном красоты. Поэтому неряшливые девушки и парни-студенты, подрабатывающие промоутерами - плохой вариант.
Побеспокойтесь, чтобы внешний вид человека соответствовал концепции салона красоты или конкретного мероприятия.
Предложите вашему клиенту выгодные условия. Берем для примера такую нежелательную для ваших клиентов ситуацию, как повышение цен. Если вы планируете повысить цены, скажем, с марта, предупредите ваших клиентов заранее. «С 1 марта мы вынуждены поднять цены на наши услуги на 10%. Для вашего удобства вы можете приобрести абонемент на 3 месяца, позволяющий пользоваться услугами нашего салона по старым ценам. А каждому, кто приобретет абонемент, мы дарим любую процедуру ухода для волос на выбор. Успейте купить до 1 марта!».
Предложите своим клиентам поучаствовать в интересных конкурсах, лотереях, розыгрышах. Особенно хорошо с этой целью использовать социальные сети. Придумайте что-нибудь оригинальное, помните, нужно стимулировать активность ваших клиентов. Используйте в качестве призов что-то действительно желанное и значимое для ваших клиентов. Если человек получит не нужный ему пробник в результате затраченных усилий, он будет разочарован, а это никак не поспособствует продажам.
Желаем вам успехов в создании интересных и эффективных акций для вашего салона красоты!
P.S. Также читайте полезную информацию о том, как повысить и стать успешнее других.
Cлово “акция” можно услышать практически везде: в магазинах, на улице, по телевизору или радио, а также в интернете. Таким образом владельцы бизнеса изо всех сил стараются привлечь новых покупателей. Современная тенденция такова, что интернет становится основным источником информации, а также наиболее эффективным средством привлечения новых клиентов.
В этой статье мы собираемся рассмотреть, какие бывают акции в салонах красоты, а также что вы можете сделать, чтобы привлечь больше клиентов. Кроме того, вы узнаете, какие способы компания Boundstart использует в своей работе.
Разновидности акций
Бонусная программа
Бонусная программа - наверняка, самая популярная система работы с постоянными клиентами. В чем её суть?
Чаще всего, посетитель получает бонусную карту или счет, куда засчитываются бонусные баллы или средства. Ими можно воспользоваться, например, при следующем посещении.
Что можно предложить клиентам? Создайте накопительную систему. При достижении определенного количества бонусов, можно воспользоваться услугами со скидкой.
Не допускайте длительного накопления и обнуляйте счёт через определенное количество времени. Но чтобы клиент не попал в неловкую ситуацию, заранее ему сообщите об этом, например, отправив сообщение по электронной почте.
Постоянные акции
Это те акции, которые вы готовы предоставить на постоянной основе. какие можно провести интересные акции для салонов красоты? Например, предложите скидки в то время, когда у вас в салоне мало посетителей. Вы и клиентов приобретете, и заполните пробелы расписания.
Например, в понедельник с 10 утра до 2 часов дня в вашем салоне почти никого нет. Предложите скидку, процентов 10-15. Или же, например, каждая определенная процедура бесплатно либо со значительной скидкой. Идей может быть очень много.
Сообщите ваши условия максимально возможному количеству потенциальных клиентов. Используйте различные каналы. Интернет - самый современный и наиболее прогрессивный.
Краткосрочные или сезонные акции
Акции, которые проводятся ограниченное время или приурочены определенным событиям, чаще всего праздникам или особенным периодам года. Предложите привлекательные условия, ограничив максимальное количество участников. практика показывает, что лето и новогодние праздники - наиболее благоприятные периоды лояльности клиентов к различным акциям.
Пакетные распродажи
Способ привлечения клиентов, который требует тщательного планирования, иначе можно не достичь нужного эффекта. Суть метода заключается в предложении нескольких пакетов услуг для разных групп клиентов. Необходимо точно знать свою целевую аудиторию, чтобы не попасть впросак. Предложите разные пакеты для каждой группы, стараясь учесть потребности каждого посетителя.
Конкурсы
Помимо самих салонов, конкурсы для салона красоты могут проводиться в интернете. В частности, в социальных сетях или с помощью специально созданных целевых страниц. Это поможет повысить количество подписчиков, которые потенциально могут стать активными клиентами. Что может служить в качестве подарка?
- подарок за совершенную покупку;
- бонус за то, что вы приведете нового клиента;
- бесплатное обследование или диагностика;
- консультация специалиста.
О таких конкурсах можно оповещать различными методами, например, через социальные сети, по электронной почте, с помощью всплывающих окон, а также таргетированной рекламы.
Конкурсы, которые проводит компания Boundstart
Компания Boundstart в своей работе использует несколько основных методов, чтобы организовать акции для привлечения клиентов в салоны красоты:
- конкурс социальных репостов;
- всплывающие окна;
- таргетированная реклама.
Рассмотрим каждый из них подробнее на основе практических примеров: компании ArtDiet и салона Бьюти Бар.
Способ 1. Конкурс социальных репостов
Главным условием акции компании ArtDiet было следующим: три победителя акции получат программу питания на основе исследования состава тела. Для участия было необходимо указать имя, электронный адрес, номер телефона и нажать кнопку “Участвовать”.
Специалисты Boundstart на целевой странице описали преимущества компании, детально рассказали о призе, а также опубликовали отзывы от клиентов. Целевая страница сосредоточена на том, чтобы собрать информацию о потенциальных клиентах. Она поможет посетителю понять, что от него хотят и что ему необходимо делать, чтобы получить приз.
Способ 2. Задействовать существующий трафик на вашем сайте с применением всплывающих окон
Это выглядит следующим образом. Посетитель заходит на сайт, и буквально через несколько секунд по центру или сбоку экрана появляется всплывающее окно с описанием проводящейся акции.
Способ 3. Таргетированная реклама
Мы оповещаем целевую аудиторию о проводящихся акции в социальной сети Facebook. Мы полностью контролируем весь процесс проведения рекламной кампании, начиная от написания текстов и заканчивая дизайном. Такой тщательный подход позволяет максимально снизить цену каждого привлеченного клиента.
В свою очередь, на основном сайте посетители отображается всплывающее окно, кликнув на которое, он попадает на страницу конкурса.
Что ваш бизнес получает в итоге? У вас есть информация о людях, которые интересуются вашими услугами. Кроме того, ваш отдел продаж получает информацию о людях, которые потенциально могут стать вашими клиентами. Кроме того, с помощью рассылки по электронной почте мы благодарим человека, а также пробуждаем совершить какое-то действие. Например, участники акции компании ArtDiet получали сообщение, где их благодарили за участие, а также приглашали подписаться на страницу в Instagram, чтобы узнать о результатах розыгрыша победителей. Такие сообщения практически не раздражают человека, поскольку в них вы ничего не продаете. По окончанию акции, можно еще раз разослать всем участникам информационное сообщение или сделать уникальное предложение.